Реклама есть.
Где прибыль?

Лид — ещё не результат

Рекламный кабинет отвечает на вопросы о показах, кликах и обращениях. Для бизнеса важен следующий шаг: какие обращения превращаются в оплаченные заказы и сколько денег остаётся после затрат.

У одного канала может быть дешёвый лид, но низкая конверсия в покупку. У другого — дорогой лид, зато выше средний чек и меньше возвратов. Сравнивать их только по стоимости обращения — значит видеть лишь часть картины.

Какие данные нужно связать

Не нужно начинать с сотни показателей. Сначала соберите понятную цепочку от рекламного расхода до финансового результата:

1. Источник обращения. Канал, кампания и метки, по которым можно сопоставить обращение с рекламой.
2. Движение сделки. Что произошло с лидом в CRM: этапы, ответственный, причина отказа.
3. Оплата и возвраты. Не только сумма заказа, но и фактически полученные деньги.
4. Затраты и маржа. По согласованным правилам расчёта, одинаковым для всех каналов.

Что смотреть в одном отчёте

Когда данные связаны, рядом можно показать расходы, обращения, оплаты, выручку и маржу. Тогда становится видно не только то, где много лидов, но и то, где бизнес действительно зарабатывает.

Как перейти от цифр к действию

Отклонение в отчёте — повод проверить гипотезу, а не автоматически выключать канал. Возможно, дело в рекламе. А возможно — в скорости ответа, наличии продукта или процессе оплаты.

• Выберите одно наблюдение, которое может влиять на результат.
• Сформулируйте, что именно хотите изменить и почему.
• Проведите ограниченный тест и договоритесь о критерии результата.
• Сравните «до / после», учитывая период и другие изменения в бизнесе.

Главное

Цель аналитики — не сделать отчёт красивее. Цель — увидеть взаимосвязи, выбрать следующий шаг и проверить, помог ли он бизнесу.